سرم رو بشکن، قیمت رو عمراً!

اصول ملاقات های تجاری:

1ـ وقت بگیرید. قبل از رفتن به جلسه در موعد تعیین شده ترجیحا روز پیش تایید بگیرید.
نکته:وقت گرفتن یعنی احترام به طرف مقابل و ایجاد یک بار تبلیغ رایگان برای نام خود، برند و محصولتان است.
2ـ سر وقت حاضر شوید. از ابتدا نظم و وقت شناسی خود را به مشتری احتمالی خود نشان دهید.
3ـ با ظاهری آراسته و منظم در جلسه حضور پیدا کنید. اولین ذهنیت شخص طرف مقابلتان را خوب و نیکو کنید.
4ـ برنامه و محتوای صحبت های خودتان را از قبل آماده و تمرین کنید.
5ـ هدیه مناسبی را به صورت هدیه تبلیغاتی شرکت خودتان، همراه داشته باشید.
نکته:هدیه را با توجه به علایق مخاطب خود و بودجه موسسه در نظر بگیرید.هرگز از هدایای ارزان و انبوه که احتمال فراموش شدن نام شما در میان دیگر هدایای رقباست، استفاده نکنید.
6ـ خود و همکارانتان را خیلی خلاصه معرفی کنید و کارت ویزیت خودتان را بدهید و هنگام ارائه کارت نام خود را تلفظ کنید.
7ـ کارت ویزیت آنها را بگیرید و هنگام گرفتن کارت، نام آنها را تلفظ کنید تا به خاطرتان بماند.
8ـ مدارک، کاتالوگ ها و بروشورهای خود را در نسخه کافی همراه داشته باشید و در لفاف مناسبی به صورت بسته های جداگانه به همراه داشته باشید.
9ـ هنگام مذاکره مراقب وقت مشتریان خود باشید. از حوصله و وقت طرف تجاوز نکنید.
نکته:اکثر اوقات فروش به خاطر بی حوصلگی و خستگی مشتری شکست می خورد.
10ـ آمادگی کامل تشریح قیمت خودتان را داشته باشید.
11ـ یک حاشیه ایمنی در وقت خودتان منظور کنید.
12ـ آمادگی و اطلاع از وضع قیمت های بازار و روندهای قابل پیش بینی کوتاه مدت و بلندمدت داشته باشید.
13ـ اطلاع کامل از وضع قیمت و ساختار قیمت رقبای داخلی و خارجی داشته باشید.
14ـ اولین عکس العملی که هر مشتری نشان خواهد داد، این است که می گوید:

قیمت شما گران است.

روش غلط در برابر این گفته این است که گفته شود:چنین چیزی نیست، قیمت ما گران نیست، خیلی مناسب و معقول است.
روش درست این است که گفته شود:
فرمودید قیمت ما گران است. ممکن است بفرمایید با چه قیمت هایی مقایسه کرده اید که به این نتیجه رسیده اید که قیمت ما گران است؟
نکته:لحن گفت و گو بسیار مهم است. مشتری را شاکی نکنید.
15ـ دومین عکس العمل مشتری این خواهد بود که:قیمت های مشابه را در اختیار داریم.
این قیمت های مشابه نشان می دهد که قیمت شما گران است.
روش غلط در برابر این گفته ها این است:
کدام است؟ به ما بگویید؟ از کی این قیمت ها را گرفته ای؟
روش درست این است:که در چنین وضعی خریدار را برای دادن اطلاعاتش، اعم از اینکه راست بگوید یا خیر، زیر فشار قرار ندهید.
16ـ عکس العمل فروشنده خوب در برابر این گفته خریدار این است:از دید تجاری و علمی قیمت را نباید یک امر انتزاعی دانست. قیمت را باید در مجموعه عناصر تشکیل دهنده یا اثرگذار روی آن قضاوت کرد:نظیر کیفیت، تجربه، رفرانس ها، اطمینان از وفای به عهد، شرایط پرداخت، زمان تحویل، خدمات پس از فروش و نظایر آنها.
قیمت پیشنهادی ما با در نظر گرفتن این عوامل و عناصر، شکل گرفته است و طبیعی است که حاشیه سودی برای شرکت خودمان در نظر گرفته ایم.
حاشیه دقیق سود را بخش حسابداری ما کار می کنند که ما اطلاعات دقیق آن را نداریم.
ما می توانستیم قیمت را بالا بگیریم و بعد تخفیف قابل ملاحظه بدهیم ولی این کار را درست نمی دانیم.
حداکثر از حاشیه سود خودمان می توانیم وقتی کار به اتمام می رسد، بخشی را صرف نظر کنیم.
17ـ تا زمانی که مذاکره را امیدبخش نمی بینید، خط کف قیمت خودتان را رو نکنید.
18ـ سعی کنید از موضوع قیمت بپرید به مسایل دیگر و در مورد چند و چون برنامه های آینده شرکت، خریدار و امکانات برقراری روابط بلند مدت تجاری و انتقال سود خودتان به فروش های آینده اطلاع کسب کنید.
19ـ محیط مذاکره را گرم و دلچسب نگه دارید.
20ـ متن پیش نویس قرار داد یا پیش فاکتور خودتان را روی میز بگذارید و توضیحاتی در آن مورد بدهید.
21ـ قرار ملاقات جلسه آینده را بگذارید و با خداحافظی گرم جلسه را ترک کنید.

نویسنده : روبن غنی پور
منبع:نشریه موفقیت، شماره 179