چگونه خدمات را سودآور به فروش برسانیم

بدانید پیش از این هم شرکتی خدماتی بوده اید. می توانید خدمات ساده خود را شناسایی کرده و در ازای آن ها بهایی دریافت کنید: همان کاری که شرکت مرک پس از دست برداشتن بی سروصدا از تقبل هزینه های حمل ونقل انجام داد. تغییر رویه عرضه خدمات از رایگان به اجرتی، ارزش این خدمات را هم برای مدیران و هم برای مشتریان روشن می کند.

آمادگاه خود را صنعتی کنید. برای جلوگیری از این که هزینه های تحویل، سود حاصل از عرضه خدمات را به تحلیل برند، بسترهای خدماتی انعطاف پذیری بسازید، هزینه های فرایند را به دقت پایش کنید و فناوری های جدیدی را به خدمت گیرید که نوآوری در زمینه فرایند را ممکن می سازند. شرکت سوئدی اس.کِی.اف، تولیدکننده بلبرینگ، امکان دسترسی خارج از محل به ابزار پایش برخطی را مقدور ساخت که می توانند نسبت به خرابی احتمالی خودروهای مشتریان هشدار دهند.

کارکنان فروشِ عاشق خدمات را به کار گیرید. خدمات نیازمند چرخه های فروش طولانی تر و اغلب، داوری رده های بالای سلسله مراتب مشتریان هستند. به علاوه، فروشندگان محصولات ممکن است به این تغییر روی خوش نشان ندهند. اشنایدرالکتریک سازمان فروش خود را مورد بازبینی عمده قرار داد و به فروشندگان آموزش داد رویه خود را از قیمت گذاری شامل هزینه به قیمت گذاری بر مبنای ارزش تغییر دهند.

روی فرایندهای مشتریان تمرکز کنید. ممکن است لازم باشد توانایی های تازه ای برای بهره برداری از این فرصت ها کسب کنید: شرکت پی.پی.جی، متخصص پوشش های صنعتی پس از آن که پیشنهاد کرد کارگاه رنگ آمیزی فیات در تورینو را اداره کند، مجبور شد شیوه عملکرد روبات رنگ کننده را بیاموزد.

خدمات، هم می توانند مشتریان را به شرکت پایبند و هم به جذب مشتریان جدید کمک کنند. بنابراین، بهتر است با دقت و توجه لازم ایجاد شوند.