مشتری از منظری نو

راهها و روش های لازم برای پیاده سازی نظام جدید فروش به قرار زیر است:

شما و به طور کلی سازمان شما، مقدار زیادی از وقت و انرژی خود را بیش از مقدار گذشته به شناخت موقعیت و مناسبات حاکم بر کسب و کار مشتریانتان اختصاص می دهید. هدفهای مشتری شما چیست؟ نسبت به کدام و چه سطحی از معیارهای مالی علاقه بیشتری را نشان می دهد؟ چگونه ارزش بازاری و قابل فروش ایجاد می کند. کدام مشخصه کلیدی کالاها و خدمات، وی را از رقبایش متفاوت می سازد؟

تنها با بررسی و شناخت این گونه شرایط و مناسبات است که می توانید به مشتری خود در کوتاه مدت، میان مدت و درازمدت کمک کنید. بهترین و مناسب ترین فرصتها در یک پروسه زمانی میان مدت یا بلندمدت، زمانی شکل خواهد گرفت که شما در تعامل و همکاری مشترک با مشتری خود قاعده بازی را براساس ارزشی که به ایجاد آن کمک کنید، به نفع او تغییر دهید.

در راستای شناخت و آگاهی هر چه بیشتر نسبت به روشها و مناسبات حاکم بر کسب و کار مشتریان خود و راه های کمک به آنها به منظور رشد و گسترش کسب و کارشان، امکانات و ساز و کارهایی را مورد استفاده قرار می دهید که پیشتر هرگز از آنها استفاده نمی کردید.

فروش دیگر فقط به نیروهای فروش محدود نمی شود، بلکه باید شرایط را برای کمک به سایر افراد در بخش های مختلف شرکت، جهت مشارکت درانجام هر چه بهتر این وظیفه مهیا سازید.

به تدریج افراد شاغل در بسیاری از بخشهای مختلف شرکت، شامل: حقوقی، مالی، تحقیق و توسعه، روابط عمومی و تبلیغات، بازاریابی و تولید بامشتری شما آشنا و مانوس می شوند. شما اطلاعات بسیاری را در مورد مشتری خود جمع آوری کرده، پایگاه های اطلاعات مفید و مناسبی را که می تواند به شراکت گذاشته شود و در اختیار همه افراد قرار بگیرد تدارک می بینید. این اطلاعات باید بتواند به عنوان منبعی ارزشمند در راستای تعیین بهترین رهیافت های ممکن، به منظور کمک به موفقیت مشتری مورد استفاده قرار بگیرد. تماسها و تعاملات مکرر رسمی و غیررسمی بین افراد با وظایف و کارکردهای مختلف در درون سازمان و بین شرکت با مشتریان، ضروری خواهد بود. به عنوان مثال: کارکنان بخش مهندسی باید با مردم حاضر در فروشگاه مشتری که کیفیت و خصوصیات کالاها و یا خدمت مشتری شما را تعیین می کنند در تماس بوده، با آنها دیدار داشته باشند.

نه تنها شناخت مشتریان، بلکه شناخت مشتریان مشتریان نیز باید به بخش جدایی ناپذیر از کسب و کار شما تبدیل شود. راهبرد جدید نیازمند صبر و بردباری، ثبات قدم و ایجاد فضایی آکنده از اطمینان و اعتماد میان شما و مشتریان است. مدیریت عالی شرکت باید ضمن بازشناسی موقعیت جدید و مهندسی دوباره در سیستم حقوق و پاداش، به این نگرش استراتژیک نیز نائل شود که کل سازمان در به وجود آوردن شرایط به منظــور پیاده سـازی موثر رهیافت جدید دخالت دارند. اگر افراد شاغل در حوزه فروش و یا کارکنان و مدیران اجرایی در سایر بخشها، پس از کسب آموزشهای لازم و حمایتهای مورد نیاز، خود را مقید به اجرای الزامات راهبرد جدید نساختند و از آن به گرمی و اشتیاق کامل استقبال نکردند در این صورت تغییر و جایگزینی آنها با نیروهای مومن و معتقد به اصول و معیارهای حاکم بر رویکرد جدید، ضرورت خواهد یافت.