فروش، پيچيدهتر از هر زمان ديگر

● همه چيز تغيير كرده است

اما امروز همه چيز دگرگون شده است. امروزه ما بايد بارها و بارها - به طور متوسط پنج تا هشت بار - تماس تلفني برقرار كنيم تا كار فروش به مرحله انعقاد قرارداد برسد. در دوران حاضر ما مجبوريم با افراد مختلف كه در سازمان تصميم مي گيرند و هر يك مي توانند بر خريد كالا يا خدمت تأثير بگذارند ارتباط برقرار كرده و متقاعدشان كنيم. بخش عمده فرآيند فروش هنگامي صورت مي گيرد كه ما حضور ندارم. اكثر اوقات ما هرگز كسي را كه در نهايت چك خريد كالا را امضاء مي كند و تصميم گيرنده نهائي است نمي بينيم و كاملاً امكان دارد در هر مرحله و حتي در آخرين لحظه به علت حادثه اي كاملاً غيرمنتظره، عمليات فروش متوقف شود.

● رقابت شديد

زمان قاتل قراردهاي فروش است. سرعت تبديل يك مشتري بالقوه به خريدار بالفعل و تعداد مشتري هاي بالقوه كه بايد مورد مراجعه قرار گيرند تا يك مشتري بالفعل از آنها حاصل شود تعيين كننده كارائي دوره فروش شركت شماست.

از طرف ديگر، شدت رقابت امروز بيش از هر زمان ديگر در گذشت است. ما بايد بر مبناي قيمت، كيفيت، خدمات، ويژگي ها، توانائي ها و منابع مالي با بسياري ديگر از ارائه دهندگان كالا و خدمات مشابه رقابت كنيم. رقباي ما بسيار مصمم هستند و در بازار بسيار پررقابت و در برابر مشتري هائي بسيار آگاه مشغول فعاليت هستند. آنها مصمم هستند كه زودتر خدمات و كالاهاي خود را ارائه دهند، سخت تر كار كنند و ساعات بيشتري فعاليت نمايند تا مشتري ها بيشتري را به سوي خود جلب كرده و سهم بزرگتري در بازار نصيب خود نمايند.

● مشتري هاي سردرگم

مشتري ها از هر سو مورد هجوم پيشنهادهاي فروشندگان كالا و خدمات قرار دارند. آنها چون امكان انتخاب هاي مختلف دارند و به جزئيات توجه مي كنند اصلاً براي تصميم گيري عجله ندارند. با توجه به تغيير مداوم بازارها و محدودن شدن منابع مالي، مشتري ها براي صرف سرمايه و خريد كالا و خدمات، از هر زمان ديگري در گذشته با دقت بيشتري عمل مي كنند.

● كليد سوددهي

هدف اصلي هر شركت، جذب و حفظ مشتري است. اگر شركت بتواند تعداد كافي مشتري كسب كرده و اين كار را با هزينه مناسب انجام دهد، سود نصيب خود خواهد كرد. كسب سود حاصل جلب و حفظ مشتري به شكلي مؤثر و داشتن كارائي است.

● مشتري ها را جلب و حفظ كنيد

به عنوان رئيس بخش فروش شركت، وظيفه شما جذب و حفظ مشتري است و چون هر شركت براي تأمين خواسته هاي دائماً در حال تغيير مشتري ها در بازار بايد همواره كالاها و خدمات جديد و مناسب تري ارائه دهد، شما به عنوان فروشنده بايد دائماً از روش هاي جديدتر و پيچيده تري براي بازاريابي استفاده كنيد تا بتوانيد تعداد كافي مشتري داشته و آنها را حفظ كنيد.

● اقدام عملي

در اينجا به دو اقدام اشاره مي شود كه با استفاده از آنها فوراً مي توانيد اصول بالا را به عمل درآوريد:

۱) آماده باشيد كه براي انعقاد قراردادهاي بزرگ بارها و بارها با طرف مقابل تماس برقرار كنيد. برنامه بازاريابي خود را نظام مند تدوين كنيد طوري كه هر بار براي تماس گرفتن دليلي جديد داشته باشيد.

۲) اگر مي خواهيد در بازار بسيار رقابتي كنوني موفق داشته باشيد دائماً به اين موضوع فكر كنيد كه چطور مي توانيد مهارت هاي خود را در زمينه فروش ارتقاء دهيد. چه از لحاظ شخصي و چه شغلي قدمي به پيش برداريد و هرگز رشد را متوقف نكنيد.